Оглавление:
- Кто задает вопросы?
- Продавец хочет найти вашу болевую точку
- Соотношение возможностей
- Продавец ожидает вашего возражения и обрабатывает его на всем поле.
- Если вы крепкий орешек, ожидайте «поглощения»
Когда я был принят на работу для продажи программного обеспечения на стартапе в Сан-Франциско, у меня не было опыта продаж, но я быстро учился и преуспел в отделе, который был особенно трудным - особенно для женщины. Когда мне недавно пришлось сесть на презентацию таймшера, я был восхищен, увидев «трюки», использованные на мне (и мое отклонение от них). Отдел продаж заметил и предложил мне работу - даже после того, как я отказался от «предложения» их отпуска.
Эти приемы продаж постоянно используются как в отношениях с потенциальными клиентами, так и в межличностных отношениях. Когда я начинал, я был поражен тем, как эти методы могут изменить динамику взаимоотношений и насколько легко им поддаться. Нам всем нравится думать, что мы подкованы, но они работают против даже самых подкованных.
Вот как хороший продавец будет обращаться с вами - и помните, любой может пытаться продать вам что-то; это не обязательно должен быть продукт.
Кто задает вопросы?
Были ли у вас разговоры с кем-то, кто всегда чувствует себя за «восьмым мячом»? Он или она управляет отношениями, так сказать. Это потому, что он или она задают вопросы, а вы отвечаете на них. Настоящий продавец будет делать то же самое, потому что тот, кто задает вопросы, всегда контролирует разговор.
Хотите вернуть контроль? Ответь на вопрос вопросом.
Продавец хочет найти вашу болевую точку
Болевая точка - это проблема, или реальная из воспринимаемых, которая должна быть решена. Когда я занимался продажами, разговаривая с владельцами бизнеса, их болевые точки могли быть чем-то вроде неспособности найти новых клиентов или лучше общаться с теми, кто у них есть. Но пока я не заставил их сказать, какой бы ни была их болевая точка, мне некуда было идти. Вот почему я задавал все эти вопросы.
И после того, как я узнал болевую точку? Я мог бы убедиться, чтобы адаптировать презентацию к этой болевой точки. Мой продукт стал их волшебным лекарством - и, честно говоря, я сделал верь в это.
Соотношение возможностей
Вот как вы можете отличить хороший шаг продаж от плохого: акцентируется ли ценность продукта или идеи на характеристиках? В презентации на таймшере красивые фотографии были хорошими, но я останавливался в хороших отелях и смотрю настоящих домохозяек Беверли-Хиллз. #Я тебя вижу
Но когда она разбила то, что я потратил на каникулы в моей жизни (используя числа, специфичные для меня) и сравнила это с ценой таймшера, она обратила на меня внимание. Ценность тоже не всегда должна означать деньги. Когда я занимался продажами, я спрашивал что-то вроде: «Вы видите, как этот инструмент удержания клиентов поможет вашему бизнесу удержать тех клиентов, которых вы теряете?» Это не было об инструменте. Это было о ценности этого инструмента.
Продавец ожидает вашего возражения и обрабатывает его на всем поле.
Если продавец не ожидает, что вы в какой-то момент откажетесь от него и у вас есть план решения этой проблемы на протяжении всей презентации, он уже потерял продажу. Они найдут это, задавая эти пробные вопросы. Это цена? Это установка?
Я не хотел дергать женщину, пытающуюся продать мне таймшер. В конце концов, не по ее вине мне нужно было просидеть, чтобы получить авиабилеты, которые я выиграл, поэтому я был с ней откровенен. «Мое возражение будет ценой», - заявил я. Большинство людей не будут такими ясными (или знают жаргон), но именно тогда она вытащила большие пистолеты.
Если вы крепкий орешек, ожидайте «поглощения»
кредит: New Line Cinema «Поглощение» - это термин, который используется, когда другой продавец, кто-то, кто выставлен как высшее руководство (но может легко быть коллегой), входит и пытается позаботиться о вашем возражении. Прямой подход, а также возможная приятная сделка, которую он или она «может или не может получить за вас» (кстати, это ложь; они всегда могут получить это или они не будут выдвигать это там) должен разоружить вас. И это так.
Когда менеджер таймшера спросил: «Если бы я мог заключить с вами сделку, и я ничего не могу пообещать, где вы платите от 200 до 300 долларов в месяц, это будет что-то, что вы мог делать? "Я видел это для того, что это было. И все же, вопрос предназначен для разоружения. Он не спрашивал, буду ли я это делать. Он спрашивал, могу ли я. Если я сказал" да ", мое ценовое возражение позаботилось и что мешает мне нажать на курок?
Это Гленгарри Глен Росс стиль: "всегда будь близок"
Не позволяйте новому голосу, новому лицу или новому «потенциальному» предложению повлиять на вас (если вы не хотите, чтобы вас покачали). Знайте, когда они пытаются вас закрыть.
Это лишь некоторые из приемов, которые используют лучшие продавцы, даже если вы их не видите (это делает их лучшими). Почему важно знать об этом? Потому что я думаю, что каждый заслуживает знать, когда им что-то продают.