Оглавление:
В качестве средства выхода на рынки, на которых он может не иметь установленного присутствия, производитель может заключить контракт с местными агентами, чтобы помочь ему продать на этот рынок. Эти агенты уполномочены выступать в качестве посредников по продажам, причем сроки продаж устанавливаются производителем. Как правило, посредник оплачивается после продажи комиссией, и эти продажи известны как продажи с отступом.
Indent Sales
Чтобы продажа квалифицировалась как продажа с отступом, местный агент должен работать от имени нелокальной организации. Агент должен иметь возможность принимать заказы от местных клиентов, а затем либо сам соглашаться на продажу в соответствии с условиями, установленными с материнской компанией, либо отправлять заказ материнской компании на утверждение. В любом случае, именно материнская компания определяет условия продажи.
преимущества
Продажи с отступом - эффективное средство производителя, устанавливающего точку опоры на рынке, на котором у него нет установленного присутствия. Поскольку агенту часто платят комиссионные, производитель не сталкивается с непомерными затратами, если продажи невелики. Кроме того, поскольку производитель поставляет товары, он экономит расходы на заключение контракта с местным поставщиком для поставки товара.
Недостатки
Как и в большинстве ситуаций, когда иностранная компания пытается открыть магазин в районе, где она мало представлена, компания может иметь лишь ограниченный контроль над действиями своих агентов в этом районе. Хотя строгие условия могут быть установлены, они могут не соблюдаться. Кроме того, наблюдение с большого расстояния часто может привести к снижению производительности и неспособности реагировать на местные условия.
альтернативы
Предприятия могут использовать ряд альтернатив для отступных продаж. Например, компания может заключить контракт с местной фирмой на производство продукции на месте с использованием технологий или интеллектуальной собственности, предоставленной компанией. Это ближе к лицензионному соглашению или франчайзинговому партнерству. При сторонних продажах местный агент также заключает контракт с местным поставщиком, а не с материнской компанией на поставку товара.