Оглавление:
- Оперативное планирование и постановка целей
- Финансовое планирование и финансирование
- Проектирование финансовой отчетности
- Бенчмаркинг и управление рисками
Продажи отражаются в отчете о прибылях и убытках компании, который суммирует финансовые результаты компании за определенный период в отношении прибылей и убытков. Владельцы бизнеса и инвесторы выполняют прогнозы продаж для самых разных целей и используют самые разные методы для этого. Проектирование будущих продаж включает в себя сочетание количественного и качественного анализа. Исторические тенденции выявляются и согласовываются с субъективными данными о тенденциях рынка, а также с переменными, определенными как коррелирующие с ростом продаж.
Оперативное планирование и постановка целей
Менеджеры часто делятся прогнозами продаж с сотрудниками, чтобы сообщить объем работы, необходимый для достижения этих показателей. Прогнозы продаж могут использоваться для постановки целей как для всей компании, так и для отдельных лиц, а вознаграждение может быть связано с достижением этих целей. Капиталоемкие компании часто корректируют имеющиеся мощности, как человеческие, так и машинные, для достижения целей продаж. Ожидаемые продажи также влияют на количество запасов, необходимых под рукой. Проектирование продаж является ключевым шагом в управлении бюджетом, поскольку все переменные затраты будут зависеть от продаж.
Финансовое планирование и финансирование
Как кредиторам, так и инвесторам обычно требуются прогнозы продаж, результаты которых затем включаются в их стратегии принятия решений. Кредиторы используют прогнозы продаж для оценки денежных потоков компании и способности покрытия долга. Инвесторы могут использовать прогноз продаж в широком диапазоне анализов, в зависимости от характера их инвестиций. Владельцам бизнеса обычно нужны прогнозы продаж для целей финансового планирования и внешнего финансирования. Например, если ожидается, что продажи существенно вырастут, владелец бизнеса может принять решение взять кредит, который может быть необходим для финансирования роста.
Проектирование финансовой отчетности
Прогнозы продаж, как правило, являются первым шагом к подготовке полного набора прогнозируемой финансовой отчетности. Прогнозируемые продажи можно использовать в качестве основы для прогнозирования всего отчета о прибылях и убытках с использованием метода процента продаж. Этот метод включает расчет позиций отчета о прибылях и убытках в процентах от продаж.
Например, заработная плата и компенсации могут составлять в среднем 30 процентов за последние три года. Поэтому, если объем продаж в следующем году прогнозируется в размере 100 000 долл. США, можно прогнозировать, что заработная плата и компенсация будут составлять 30 процентов от прогнозируемых продаж, или 30 000 долл. США. Этот метод может применяться ко всей стоимости проданных товаров и статьям операционных расходов, что приводит к прогнозу чистой прибыли. Балансовые позиции могут быть спроектированы с использованием практически той же техники.
Бенчмаркинг и управление рисками
Прогнозы продаж часто используются для целей финансового сравнительного анализа, сравнивая ожидаемые результаты компании с аналогичными показателями групп или конкурентов. Это позволяет владельцу бизнеса или инвесторам оценить любые ожидаемые изменения доли рынка. Прогнозируемые продажи также являются ключевым компонентом различных методов управления рисками. Например, банки проводят анализ разрыва, который сравнивает активы банка с его обязательствами. Цель состоит в том, чтобы определить, когда ожидается какой-либо отток денежных средств, например, при выдаче нового кредита, и обеспечить одновременный приток денежных средств того же или аналогичного размера, чтобы компенсировать обязательство. Это снижает риск изменения процентных ставок. Огромное разнообразие финансовых моделей основывается на прогнозируемых продажах, включая модели оценки и тесты на обесценение гудвилла, которые необходимы для целей финансовой отчетности.